En todos los estudios que hemos realizado hasta la fecha “LA MARCA” es el aspecto más relevante para el 90% de los Clientes, en relación a sus proveedores, cuando tienen que tomar sus decisiones de negocio. Esto es algo que, sin duda, la totalidad de responsables de las áreas comerciales y marketing subscribiría.
Pero si queremos descubrir la oportunidad de crecimiento que esta afirmación representa para una compañía es importante entender qué se esconde detrás de este concepto de marca para tus clientes.
En un primer bloque los clientes destacan la Calidad. Una calidad que debería estar por encima de la calidad media de las marcas para una misma categoría de producto. También destacan el hecho de que esta calidad sea homogénea para el total de artículos y se mantenga estable en el tiempo. Así mismo hablan de un precio “apropiado”. Cuando profundizamos, intentando entender qué hay detrás de esta expresión, lo que encontramos es el deseo de comercializar productos con un posicionamiento de precio atractivo para el consumidor y que proporcionen, al mismo tiempo, un nivel de rentabilidad en la media o superior a la rentabilidad objetivo de la categoría.
En un segundo bloque incluyen aspectos inherentes al comportamiento del producto dentro de la categoría en sus establecimientos. Por un lado tenemos el nivel de penetración. Valoran positivamente aquellos productos que, dentro de cada categoría, capitalizan o satisfacen un mayor rango de necesidades de sus clientes. Por otro lado tenemos la innovación o grado vanguardia que aportan y que ayuda a mantener la categoría atractiva para el consumidor.
En un tercer, y último bloque, tenemos los aspectos relativos al conocimiento de la marca por los consumidores a nivel general en el mercado. Especialmente importante para los clientes es el nivel de implicación de la marca en la comunicación y visibilidad de la misma en el punto de venta así como a través de los canales de comunicación del cliente con sus consumidores.
Una marca que mantenga una posición destacada y equilibrada en todos estos aspectos, sin duda, dispondrá de una ventaja competitiva en su mercado objetivo. Por eso es muy importante revisar periódicamente el nivel relativo de valoración de dichos aspectos respecto de nuestro set competitivo de marcas y adoptar las medidas correctoras, en caso de detectar aspectos de mejora, lo antes posible.
J. A. Moreno / SalesAdvisor360 Marketing Director